客戶營銷：4P理論（客戶營銷的4p、4c、4r）
4P理論
可以說營銷的基本原理就是4P理論，之所以被稱之為理論是因為他能解釋營銷上的所有現(xiàn)象。很夸張對不對。反正如果你做營銷肯定是繞不過4P理論的。
我們來簡單認識一下4P理論。它是4個英文單詞的縮寫。即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion）
產(chǎn)品：企業(yè)應該洞察消費者需求，創(chuàng)造解決消費者需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品解決的是賣什么、向誰賣的問題。
價格：產(chǎn)品的定價很重要。因為價格決定了有多少利益和資源可以分配。以及如何分配。電商里很多人做分銷，但如果沒有利潤，分銷是走不起來的。有句話是這么說的，如何分餅決定了餅的大小。
渠道：渠道可以看作公司外部的營銷團隊，雖然很貴。目前在國內(nèi)依然是渠道為王。但沒辦法，人家就是能給你帶來流量。不是你有了產(chǎn)品價格足夠低就能賣出去的。渠道管理依然是營銷的重中之重。
推廣：推廣的核心是建立品牌。是一個認識我 —— 信任我的一個過程。
實用案例
這是我在華杉品牌營銷品牌課里看到的一個營銷案例。
西貝莜面村在之前經(jīng)歷了兩次定位策劃：
第一次是定位為西北菜；只在推廣上做了修改定義為西北菜，產(chǎn)品、價格、渠道都沒有變化。最終也沒啥效果。
第二次是定位為烹羊?qū)＜遥褪桥胝{(diào)羊肉的專家。不僅改了說法，還實質(zhì)性的改了產(chǎn)品。菜品向羊肉集中，客單價提高了。如果客人變少了，毛利率也下降了。造成了不小的損失。
在2013年，華與華開始和西貝合作的時候，重新針對西貝的4P做了盤點
第一個P是產(chǎn)品，西貝的產(chǎn)品是什么？是西北菜還是烹羊?qū)＜?？都不是，整個店，包房、桌子、菜品、價格集合在一起的店鋪是產(chǎn)品。
第二個P是渠道，西貝的渠道就是他所在的店鋪位置，街道的行走過的人群就是西貝的流量。店鋪所在位置就是西貝的自媒體。第一個調(diào)整的是渠道，原來西貝開在大街上，而當時的shopping mall在快速發(fā)展，既然店鋪的流量，越是好的位置越自帶流量。所以西貝后面一直緊跟著shopping mall開店。
渠道變了，緊接著產(chǎn)品要變，原來大街上可以開3000平米，shopping mall里沒辦法只能開300平、600平的店。也不設包間了，對應的廚房就要變小，菜品也要跟著變少。所以西貝從100道菜變成了33道菜。原來的大桌也都換成4人小桌。那菜品的份量也要跟著變。又引出了第三個P價格的改變。菜量變少，客單價就變高了。這些是因渠道改變從而引發(fā)產(chǎn)品價格的改變。
第4個P推廣，最大的改變是與華與華創(chuàng)意的“I LOVE 莜”。這個標識符號對應了西貝的品牌。跟好的宣傳標語一樣，好記的品牌符號是無法估價的。
總結(jié)一下，在做任何營銷活動時都應該圍繞4P來設計。任何單獨針對一個P的營銷方案都是不完善的。這種可以被稱為理論的思考方式，有助于我們更好地理解營銷，達成我們的目的。
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