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線索意味著發(fā)現了市場上的一個潛在商機，客戶有這個需求，而我們又是專業(yè)提供這方面需求的。接下來就是匯集公司資源，對接客戶需求，將這個線索轉化為公司的機會點了。機會點的判斷可以根據不同情況有不同的判斷標準：例如客戶要求我們打樣、報價等。一般來說，客戶將我們列入他的供應商資源池，我們就有了供應資格。
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線索轉化為機會點的過程中需要集中公司資源，如何集中呢？一般的情況下由營銷經理牽頭，對需要支持的單位提出以項目組的形式組成團隊定期去拜訪客戶公司的不同部門，在溝通的過程中找到客戶需求的痛點。另外，為了避免資源的重復，例如兩個業(yè)務員都在跟蹤同一個客戶的情況，這時就需要由市場營銷管理部對線索進行備案，并對該線索的攻破設定具體時限。超過規(guī)定時限，對應的業(yè)務人員要么申請延期或者關閉線索，要么就由市場營銷管理部重新分配線索Owner,讓其他業(yè)務員來接手。需要特別說明的是：更換線索Owner并不意味著先前的努力都白費了，之前跟蹤的業(yè)務員可以以項目輔助的角色來繼續(xù)支持該線索客戶導入，共享客戶導入成功后的項目激勵。
線索管理流程流程示意圖如下：
線索流程管理示意圖
線索代表公司的商機，務必重視，線索流程管理好了，市場上的機會就多。以上流程也不一定是最優(yōu)的流程，大家在設計流程的時候切勿照搬，務必結合公司實際情況，把握住讓客戶滿意的原則來設計流程。
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