我們先來(lái)了解一下什么是應(yīng)收賬款。在銷售業(yè)務(wù)中，如果企業(yè)在發(fā)貨時(shí)沒(méi)有收到全部的貨款，就產(chǎn)生了一個(gè)收款的權(quán)利—應(yīng)收賬款。之前我們介紹過(guò)，企業(yè)是在發(fā)貨時(shí)記錄收人，這時(shí)也應(yīng)該記錄相應(yīng)的應(yīng)收賬款。那么，應(yīng)收賬款的金額應(yīng)該記錄多少呢？它等于全部?jī)r(jià)款扣除企業(yè)已經(jīng)收到的現(xiàn)金。
應(yīng)收賬款=全部?jī)r(jià)款-已收現(xiàn)金
接下來(lái)，我們主要從以下三個(gè)方面來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。
1、從應(yīng)收賬款看銷售業(yè)務(wù)
我們了解不同的行業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)程度、客戶談判能力的差異，有不同的應(yīng)收款銷售比例和收款周期，即使同一行業(yè)，不同戰(zhàn)略定位的企業(yè)也會(huì)有不同的效率水平，其中就包括應(yīng)收賬款的收款周期。在同一行業(yè)具有相似戰(zhàn)略的情況下，應(yīng)收賬款的收款周期可以反映出銷售業(yè)務(wù)的健康程度。
以服裝行業(yè)為例，我們來(lái)看兩家定位和檔次相似、規(guī)模相當(dāng)?shù)哪醒b企業(yè)：七匹狼和報(bào)喜鳥(niǎo)。2016年，兩家企業(yè)的銷售收入均在20億元左右，但它們應(yīng)收賬款的回收周期差異很大：其中七匹狼平均30天收回它的應(yīng)收賬款，而報(bào)喜鳥(niǎo)平均需要85天。七匹狼的應(yīng)收賬款回收周期要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于報(bào)喜鳥(niǎo)。
我們通過(guò)查閱年報(bào)和相關(guān)資料，來(lái)比較兩家公司銷售方式的差異。
報(bào)喜鳥(niǎo)的銷售舉措：一方面，發(fā)展私人定制，并為此開(kāi)了700多個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)：另一方面，在成衣銷售方面，擁有線下1000多家銷售網(wǎng)點(diǎn)及電商平臺(tái)的旗艦店，如天貓旗艦店?？傮w上，報(bào)喜鳥(niǎo)以傳統(tǒng)的線下直營(yíng)店為主，在一定程度上利用了線上電商平臺(tái)。
七匹狼的銷售舉措則多種多樣：首先，它對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行了重分類，將線下渠道劃分為品牌店、工廠店和優(yōu)廠店，各自有不同的定位，銷售不同檔次的產(chǎn)品；其次，在直營(yíng)店推動(dòng)合伙人機(jī)制，在加盟店推動(dòng)利益共享機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)門店的積極性；再次，培養(yǎng)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)模式，建立了關(guān)于客戶的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系：最后，開(kāi)發(fā)了線上平臺(tái)，一方面可以去庫(kù)存，另一方面可以銷售其他企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)然，這些產(chǎn)品不得與七匹狼自身產(chǎn)品存在利益沖突由上可以看出，七匹狼構(gòu)建了全方位的營(yíng)銷體系，當(dāng)面臨服裝行業(yè)不景氣零售行業(yè)遭受電商沖擊的情況時(shí)，它可以有更全面的應(yīng)對(duì)措施。
兩家公司應(yīng)收賬款回收周期的不同體現(xiàn)出它們?cè)阡N售業(yè)務(wù)的組織和效家方面的差異。
2、從應(yīng)收賬款看客戶價(jià)值
應(yīng)收賬款除了可以幫我們看到銷售業(yè)務(wù)的健康程度，還可以幫我們看到客戶的價(jià)值。我們找到目前上市公司應(yīng)收賬款占所有資產(chǎn)比重最大的幾家公司，對(duì)其進(jìn)行分析，其中排名第三的是奇信股份，主要從事對(duì)公裝修業(yè)務(wù)。奇信股份2016年應(yīng)收賬款的總額為24億元，占所有資產(chǎn)的68%，其中最大客戶欠款1.7億元，賬齡在3年以上；第二大客戶欠款1億元，賬齡超過(guò)4年。在這種情況下，公司應(yīng)當(dāng)重新審視這些大客戶的價(jià)值。如果與它們往來(lái)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)水平比較低，而企業(yè)因?yàn)榕c它們交易而面臨大額的資金占用成本和壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，那么需要重新考慮是否有必要繼續(xù)與這些大客戶保持業(yè)務(wù)關(guān)系。我們可以通過(guò)應(yīng)收賬款來(lái)評(píng)估客戶的價(jià)值。
3、用財(cái)務(wù)手段盤活應(yīng)收賬款
從以上幾個(gè)例子我們可以看出，應(yīng)收賬款會(huì)占用企業(yè)大量的資金，比如奇信股份的應(yīng)收賬款就達(dá)到了24億元，這時(shí)可以考慮通過(guò)財(cái)務(wù)手段來(lái)盤活應(yīng)收賬款。我們來(lái)看看2016年上市公司中應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重排名前兩位的公司。占比最高的公司是華信國(guó)際，主要從事能源行業(yè)的成品油業(yè)務(wù)。2016年該公司的應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比重達(dá)到了71%，總額達(dá)70億元，由于能源行業(yè)成品油業(yè)務(wù)利潤(rùn)水平較低，毛利率僅為2%左右，且其應(yīng)收賬款平均收款期達(dá)到了95天，企業(yè)而臨著較大的壞賬成本和風(fēng)險(xiǎn)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公司對(duì)其欠款前五名的客戶共計(jì)14億元的應(yīng)收賬款進(jìn)行了附帶追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)，從銀行收回了一定數(shù)額的資金。
有很多通過(guò)財(cái)務(wù)手段盤活應(yīng)收賬款的例子可以給到我們參考，但是實(shí)際各企業(yè)都有自己的問(wèn)題，可以靈活運(yùn)用方法去幫助企業(yè)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
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